Bij veel mkb-bedrijven komen leads binnen via de website, via beurzen, via bestaande klanten of via sales. Er komen dan voldoende leads binnen, maar in de praktijk worden die leads niet altijd goed opgevolgd.
Soms blijft een aanvraag te lang liggen, soms weet sales niet welke prospect interesse heeft getoond en soms worden nieuwsbrieven of opvolgmails wel verstuurd, maar zonder duidelijke structuur.
Marketing Automation kan daarbij helpen. Niet omdat je al je taken wilt automatiseren, maar omdat je klantcontact slimmer wilt organiseren. Zodat je beter opvolgt, minder handmatig werk hebt en meer grip krijgt op kansen in je klantbestand.
Voor het mkb is dat vooral interessant als het praktisch blijft. Geen ingewikkeld systeem met allerlei flows waar niemand meer naar kijkt. Maar een duidelijke inrichting die past bij hoe je bedrijf werkt.
Marketing Automation betekent dat je terugkerende marketingacties automatiseert. Denk aan opvolgmails, nieuwsbrieven, formulieren, campagnes en het meten van interesse.
Bijvoorbeeld wanneer iemand een formulier invult op je website, krijgt die persoon automatisch een passende mail. Of klikt iemand op een bepaald onderwerp? Dan zie je waar de interesse ligt. Sales kan daar vervolgens gericht op inspelen.
Zo voorkom je dat leads blijven liggen of dat iedereen dezelfde algemene boodschap krijgt. Marketing Automation helpt je dus om op het juiste moment relevante informatie te sturen. Zonder dat je elke stap handmatig hoeft te doen.
Voor veel mkb-bedrijven zit de grootste winst niet in het versturen van meer mails, maar vooral in betere opvolging.
Je krijgt namelijk meer inzicht in wat klanten en prospects doen. Wie opent een mail? Wie klikt door? Wie bekijkt bepaalde informatie? En welke contacten worden steeds actiever?
Die informatie helpt marketing én sales. Zo kan marketing gerichter communiceren, weet sales beter welke leads interessant zijn en krijgen klanten informatie die beter past bij hun situatie.
Marketing Automation helpt bijvoorbeeld bij:
Voor een mkb-bedrijf is dat belangrijk. Teams zijn vaak klein en iedereen heeft al genoeg te doen. Dan wil je geen extra werk creëren, maar juist slimmer werken met de informatie die je al hebt.
Een belangrijk punt: Marketing Automation werkt alleen goed als de basis goed staat. Als je klantgegevens niet kloppen, wordt automatisering lastig. Dan weet je niet goed wie klant is en wie prospect is, welke contactpersoon bij welk bedrijf hoort of welke afspraken er al zijn gemaakt.
Dan automatiseer je vooral rommel en onduidelijkheid. Daarom is het goed om vooraf het doel helder te krijgen door de volgende vragen te stellen:
Pas als dat duidelijk is, kun je Marketing Automation goed inrichten.
Marketing Automation werkt het beste als je vooraf goed nadenkt over je doel, je data en de opvolging. Met deze 5 aandachtspunten zorg je dat automatisering praktisch blijft en echt bijdraagt aan meer overzicht.
Begin niet met automatiseren omdat het kan, maar bepaal eerst je doel. Wil je meer leads opvolgen? Bestaande klanten beter informeren? Meer inzicht krijgen in interesse? Of sales beter ondersteunen?
Als het doel duidelijk is, wordt de inrichting veel logischer. Dan weet je welke campagnes nodig zijn, welke informatie je wilt verzamelen en wanneer iemand opgevolgd moet worden.
Marketing Automation valt of staat met goede data. Denk aan correcte e-mailadressen, duidelijke klant statussen, actuele contactpersonen en een goed beeld van eerdere contactmomenten.
Hoe beter je data, hoe beter je kunt segmenteren en opvolgen. Dat hoeft niet meteen ingewikkeld te zijn, maar begin met de basis. Wie is klant? Wie is prospect? Wie heeft interesse getoond? En wie moet nog opgevolgd worden?
Veel bedrijven willen meteen uitgebreide campagnes bouwen. Dat klinkt mooi, maar is meestal niet nodig. Begin liever met één duidelijk proces. Bijvoorbeeld een opvolging na een formulier, een reeks mails na een download of een campagne voor bestaande klanten. Zorg eerst dat dit goed werkt. Daarna kun je uitbreiden.
Marketing Automation is niet alleen iets van marketing. Sales moet weten wat er met leads gebeurt en wanneer opvolging nodig is. Anders worden leads wel opgewarmd, maar gebeurt er daarna te weinig mee.
Maak daarom vooraf duidelijke afspraken. Wanneer is een lead warm genoeg? Wie pakt de opvolging op? En welke informatie heeft sales nodig om een goed gesprek te voeren?
Automatisch betekent niet onpersoonlijk. Sterker nog: Marketing Automation kan communicatie juist persoonlijker maken.
Een bestaande klant heeft bijvoorbeeld andere communicatie nodig dan een nieuwe lead. En iemand die zich net oriënteert, benader je anders dan iemand die al concreet interesse toont. Door klantinformatie goed te gebruiken, kun je communicatie beter laten aansluiten op de situatie van de klant.
Marketing Automation levert pas iets op als het aansluit bij hoe je bedrijf werkt. Niet elk mkb-bedrijf heeft namelijk dezelfde salesaanpak, klantgroepen of opvolging. Daarom is het belangrijk om eerst goed naar de praktijk te kijken.
Als dat duidelijk is, kun je CRM en Marketing Automation slim inrichten. Act! kan daar goed bij helpen, omdat klantinformatie, campagnes en opvolging samenkomen in één systeem. Maar de software is niet het startpunt, dat is je proces. Vanuit die basis kun je een systeem zo inrichten dat het past bij je bedrijf. Dan wordt Marketing Automation geen extra taak, maar een hulpmiddel om klantcontact beter te organiseren.