Waarom leads vaak niet verloren gaan door prijs, maar door timing

Een lead vraagt informatie aan, heeft een goed gesprek met sales en lijkt serieus geïnteresseerd. Maar daarna gebeurt er niets. Te duur? Concurrent gekozen? Geen interesse meer? Dat kan. Maar vaak is er iets anders aan de hand: het moment is nog niet goed.

Misschien loopt er nog een contract bij een andere leverancier, misschien moet er eerst intern worden overlegd, het budget komt pas volgend kwartaal vrij of er spelen op dit moment simpelweg andere prioriteiten. De lead zegt dan nog geen nee. Maar de lead zegt eigenlijk: nu nog niet. In veel bedrijven gaan daardoor verkoopkansen verloren.

Niet ieder verkooptraject verloopt snel. Zeker bij diensten en oplossingen waar meerdere mensen bij een beslissing betrokken zijn, kan er veel tijd zitten tussen het eerste contact en de uiteindelijke aankoop. Dat hoeft geen probleem te zijn. Zolang je weet waar een lead staat en wanneer het logisch is om opnieuw contact op te nemen.

In de praktijk wordt die informatie nog regelmatig bijgehouden in losse notities, mailboxen of Excel-bestanden. Of een verkoper probeert simpelweg te onthouden dat hij iemand over een paar maanden opnieuw moet bellen. Dat gaat vaak langere tijd goed, totdat het druk wordt.

Een opvolgactie wordt dan vergeten. Een collega neemt het verkooptraject over, maar kent de voorgeschiedenis niet. Of een lead verdwijnt langzaam uit beeld. Niet omdat er geen kans meer was, maar omdat niemand op het juiste moment opnieuw contact opnam.

Goede leadopvolging begint daarom niet bij vaker bellen of meer e-mails sturen. Het begint bij begrijpen waarom een lead nog geen beslissing neemt.

Er is bijvoorbeeld een groot verschil tussen:

Wanneer al deze leads als ‘niet gewonnen’ worden gezien, verdwijnen interessante verkoopkansen onnodig uit beeld. Terwijl je door goed vast te leggen wat er speelt, een veel realistischer beeld krijgt van je verkooppijplijn. Daardoor weet je welke leads echt zijn afgehaakt en welke leads vooral tijd nodig hebben.

Een CRM-systeem helpt om die opvolging onderdeel te maken van een duidelijk proces. Je legt vast wat er is besproken, waarom een lead nog niet doorgaat en wanneer een volgend contactmoment logisch is. Daardoor is de opvolging niet meer afhankelijk van iemands geheugen of een losse notitie.

Toch is alleen een herinnering instellen niet genoeg. De belangrijkste vraag die je jezelf moet stellen is: wanneer is het logisch om opnieuw contact op te nemen en waarmee help je de lead op dat moment verder?

Soms is dat een telefoongesprek, soms een relevant kennisartikel en soms is het beter om iemand eerst een tijdje op de hoogte te houden via e-mailmarketing. Met de combinatie van CRM en Marketing Automation kan je daar veel gerichter mee omgaan. Sales houdt overzicht over persoonlijke contactmomenten, terwijl marketing ervoor kan zorgen dat leads in de tussentijd relevante informatie ontvangen.

Niet om iemand voortdurend te benaderen, maar wel om zichtbaar en relevant te blijven totdat het moment wél goed is.

Goede leadopvolging begint daarom ook niet bij de software. Eerst moet namelijk duidelijk zijn hoe het verkoopproces binnen jouw organisatie werkt.

Als die afspraken niet duidelijk zijn, lost een CRM-systeem het probleem niet vanzelf op.

Als CRM-partner kijkt TendenZ daarom eerst naar de manier waarop je organisatie werkt. Samen brengen we het verkoopproces in kaart en kijken we waar kansen blijven liggen. Vervolgens richten we het CRM zo in dat het jouw manier van werken ondersteunt.

TendenZ helpt mkb-bedrijven om van losse leadopvolging een duidelijk proces te maken. We kijken eerst hoe leads binnenkomen, hoe ze nu worden opgevolgd en waar kansen blijven liggen. Daarna richten we het CRM zo in dat het past bij jouw verkoopproces en de manier waarop je team werkt.

Zo weet je niet alleen welke leads aandacht nodig hebben, maar ook wanneer het juiste moment is om opnieuw contact op te nemen.

Benieuwd waar er in jouw leadopvolging kansen blijven liggen? Neem contact met ons op.